รู้ทันเกมการค้า

ตามปกติแล้ว เมื่อเราคุ้นเคยกับใครนานๆ ก็มักตามมาด้วยความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ซึ่งในทางธุรกิจนับว่าเป็นพฤติกรรมที่เพิ่มความเสี่ยงให้กับตนเองและอาจนำมาซึ่งความเสียหายได้ เช่นกรณีของนายชอบค้า (ผู้ส่งออก) ที่เริ่มต้นค้าขายครั้งแรกกับผู้ซื้อในประเทศหนึ่งจนตกลงซื้อขายและชำระเงินกันโดยการเปิด L/C ด้วยมูลค่าซื้อขายไม่มากนัก หลังจากนั้นก็มีการติดต่อค้าขายกันมาต่อเนื่อง มูลค่าสินค้าที่สั่งซื้อก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ระหว่างติดต่อซื้อขายกันนายชอบค้าและผู้ซื้อก็มีการบินไปมาหาสู่กันโดยตลอดจนสนิทสนมกันเป็นอย่างดี

กระทั่งวันหนึ่งผู้ซื้อก็เจรจากับนายชอบค้าขอเปลี่ยนวิธีการชำระเงินจาก L/C เป็นแบบ D/P เพราะต้องการประหยัดค่าธรรมเนียมในการเปิด L/C และลดขั้นตอนการทำเอกสาร ซึ่งการชำระเงินแบบ D/P นั้น แม้จะมีความเสี่ยงมากกว่า L/C เพราะธนาคารของผู้ซื้อไม่ต้องรับผิดชอบชำระค่าสินค้าหากผู้ซื้อไม่มาชำระเงิน แต่นายชอบค้าก็เชื่อมั่นในตัวผู้ซื้อเพราะเห็นว่ามีฐานะมั่นคง มีชื่อเสียงดี จึงยอมเปลี่ยนวิธีการชำระเงินค่าสินค้าตามที่ผู้ซื้อขอมา และการซื้อขายสินค้าในอีกหลายครั้งต่อมา ผู้ซื้อก็ติดต่อธนาคารเพื่อชำระเงินค่าสินค้าและนำเอกสารไปรับสินค้าตามกำหนด ไม่เคยมีปัญหาเลยสักครั้ง
จนครั้งล่าสุดผู้ซื้อขอเปลี่ยนวิธีการชำระเงินค่าสินค้าอีกครั้งจาก D/P เป็นแบบ T/T โดยให้นายชอบค้าจัดส่งสินค้าให้ก่อน และจะโอนเงินค่าสินค้าตามไปให้ในภายหลัง ซึ่งผู้ซื้อให้เหตุผลว่าต้องการประหยัดเวลาและลดขั้นตอนในการจัดการเอกสาร เนื่องจากครั้งนี้จำเป็นต้องใช้สินค้าด่วนและจำนวนมากเป็นพิเศษเพื่อนำไปขายให้ทันในช่วงเทศกาล  ด้วยความไว้ใจเนื่องจากติดต่อกันมานานไม่เคยมีปัญหาเกิดขึ้นและความกลัวจะไม่ได้รับคำสั่งซื้อครั้งใหญ่ นายชอบค้าจึงตกลงยอมผ่อนปรนวิธีการชำระเงินตามที่ผู้ซื้อขอมา และเร่งจัดส่งสินค้าให้ในทันที โดยมิได้ตรวจสอบข้อมูลของผู้ซื้อให้อัพเดทเป็นปัจจุบันก่อน แต่เมื่อจัดส่งสินค้าถึงมือผู้ซื้อเป็นที่เรียบร้อยแล้ว นายชอบค้าก็ไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อได้อีกเลย ไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์ หรือ e-mail และเมื่อนายชอบค้าตัดสินใจบินไปเพื่อติดตามผู้ซื้อ ก็พบว่าบริษัทของผู้ซื้อปิดกิจการไปแล้ว

กรณีของนายชอบค้าที่หยิบยกมาบอกเล่าข้างต้น นับเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งกับผู้ส่งออก สิ่งที่ผู้ส่งออกควรจะระลึกอยู่เสมอ คือ แม้จะค้าขายกันมานานเพียงใด ความไว้วางใจก็มิได้ทำให้ความเสี่ยงของผู้ซื้อลดลงได้ทั้งหมด ดังนั้น ไม่ว่าคู่ค้าจะดูน่าเชื่อถือเพียงใด ผู้ส่งออกก็ไม่ควรลดเกราะป้องกันตนเองลงทั้งหมด อย่างไรก็ตาม ก็มิได้หมายความว่าผู้ส่งออกจะต้องค้าขายในเทอม L/C เท่านั้น เพราะจะเป็นการสร้างข้อจำกัดในการขยายตลาดไปอย่างน่าเสียดาย เนื่องจากบ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการเทอมการชำระเงินที่ผ่อนปรนลง ซึ่งเท่ากับผู้ส่งออกต้องยอมรับความเสี่ยงที่จะเพิ่มขึ้นในระดับหนึ่ง แต่หากไม่ต้องการแบกรับความเสี่ยงดังกล่าว การซื้อประกันการชำระเงินจาก EXIM Bank เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ ทั้งนี้ ท่านสามารถติดต่อขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ฝ่ายส่งเสริมการรับประกันการส่งออกและการลงทุน EXIM Bank  โทร. 0-2271-3700 ต่อ 3920-3922

---------

D/P (Document against Payment) เป็นวิธีการชำระเงินที่ผู้ซื้อต้องชำระเงินค่าสินค้าให้แก่ธนาคารก่อน จึงจะได้รับเอกสารเพื่อนำไปออกสินค้าได้ ซึ่งวิธีนี้มีความเสี่ยงอยู่ที่ผู้ซื้ออาจไม่ยอมชำระเงิน และปฏิเสธการรับมอบสินค้า ทำให้ผู้ส่งออกนอกจากไม่ได้รับค่าสินค้าแล้ว ต้องเป็นผู้รับภาระในการจัดการสินค้าตกค้างดังกล่าว

T/T (Telegraphic Transfer) คือ การที่ผู้ซื้อตกลงชำระเงินค่าสินค้าให้แก่
ผู้ส่งออกด้วยวิธีการโอนเงินโดยตรงให้แก่ผู้ส่งออก ทั้งนี้ ผู้ซื้อและผู้ส่งออกจะตกลงกันก่อนว่าจะให้ผู้ซื้อโอนเงินค่าสินค้ามาให้ก่อนหรือหลังจากที่ผู้ส่งออกได้ส่งออกสินค้าแล้ว โดยจำนวนเงินค่าสินค้าที่โอนให้ผู้ส่งออกก็เป็นไปตามที่ตกลงกัน คือ ครั้งเดียวทั้งหมด หรือแบ่งชำระตามกำหนดเวลาที่ตกลงกัน