รู้ทันเกมการค้า

 การแพร่ระบาดของไวรัสโคโรนาสายพันธุ์ใหม่ 2019 (COVID-19) นอกจากส่งผลต่อสุขภาพร่างกายแล้ว ยังส่งผลต่อสุขภาพของธุรกิจในระดับมากบ้างน้อยบ้างแตกต่างกันไป โดยหนึ่งในลักษณะของธุรกิจที่มักจะได้รับผลกระทบรุนแรงคือ ผู้ประกอบการที่พึ่งพาวัตถุดิบจาก Supplier เพียงรายเดียว และเป็น Supplier ที่ตั้งอยู่ในประเทศที่รัฐบาลประกาศปิดเมืองหรือให้โรงงานหยุดดำเนินกิจการ ส่งผลให้ผู้ประกอบการที่ใช้วัตถุดิบจาก Supplier ดังกล่าวจำต้องหยุดการผลิตตามไปด้วยอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ สถานการณ์เช่นนี้ทำให้ผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยที่พึ่งพา Supplier เพียงรายเดียวเริ่มมองหา Supplier รายใหม่เพิ่ม เพื่อกระจายความเสี่ยง

          อย่างไรก็ตาม การมองหา Supplier รายใหม่ในจังหวะที่เศรษฐกิจโลกกำลังเผชิญภาวะวิกฤตก็อาจทำให้ผู้ประกอบการประเมิน Supplier พลาดได้ เพราะความเชื่อที่ว่าธุรกิจในช่วงวิกฤตต้องพยายามรักษาสภาพคล่อง จึงมักปรับลดราคาสินค้า หรือเสนอโปรโมชั่นพิเศษ เพื่อดึงดูดให้มีคำสั่งซื้อใหม่มาทดแทนปริมาณสั่งซื้อที่ลดลงจากกลุ่มลูกค้าเดิม การเลือก Supplier ใหม่จึงกลายเป็นการมองหา Supplier ที่ให้ข้อเสนอที่ดีกว่าในช่วงปกติ อย่างไรก็ตาม การติดต่อคู่ค้าซึ่งไม่เคยรู้จักกันมาก่อนย่อมมีความเสี่ยง และมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ประกอบการต้องพิจารณาคู่ค้าอย่างรอบคอบ เพื่อมิให้เกิดความเสียหายตามมาในภายหลัง ดังเช่นที่เกิดขึ้นกับ “นายชอบค้า”

          “นายชอบค้า” เป็นผู้ผลิตและส่งออกอาหารสำเร็จรูปที่จำเป็นต้องใช้วัตถุดิบนำเข้าจากต่างประเทศ การแพร่ระบาดของ COVID-19 ทำให้ “นายชอบค้า” ได้รับคำสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก เพราะเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคนิยมซื้อเก็บไว้ใช้ในช่วงสถานการณ์ไม่ปกติ ขณะที่ “นายชอบค้า” มี Supplier เพียงรายเดียวที่จัดหาวัตถุดิบให้ จึงตัดสินใจหา Supplier เพิ่มอีกราย เพราะเกรงว่า Supplier เดิมจะหาวัตถุดิบให้ได้ไม่เพียงพอกับความต้องการที่เพิ่มขึ้น อีกทั้ง Supplier รายปัจจุบันอยู่ในประเทศที่มีการแพร่ระบาดของ COVID-19 ค่อนข้างรุนแรง จึงมีความเสี่ยงที่ทางการจะมีคำสั่งปิดเมืองและประกาศให้ Supplier หยุดการผลิตชั่วคราว

          เมื่อ “นายชอบค้า” ลองค้นหารายชื่อ Supplier ทางอินเทอร์เน็ต พบว่ามีรายหนึ่งที่น่าสนใจและอยู่คนละประเทศกับ Supplier รายเดิม จึงได้ติดต่อไป ทั้งนี้ Supplier รายนี้แจ้งว่าตนเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ที่อยู่ระหว่างขยายฐานลูกค้า จึงยินดีขายสินค้าให้ในราคาลดเป็นพิเศษ พร้อมข้อเสนอเฉพาะให้แก่ “นายชอบค้า” คือ ให้วางเงินมัดจำเพียง 20% ของมูลค่าสินค้าเท่านั้น จากปกติที่จะให้วางมัดจำ 30% ส่วนค่าสินค้าที่เหลือนั้น เนื่องจากเป็นการติดต่อซื้อ-ขายกันครั้งแรก จึงยินดีให้ “นายชอบค้า” ตรวจสอบสินค้าทั้งหมดก่อนนำสินค้าลงเรือ หากไม่พบปัญหา “นายชอบค้า” จึงค่อยจ่ายค่าสินค้าที่เหลือให้ Supplier แต่หากพบว่าสินค้าไม่ได้คุณภาพตามที่ได้ตกลงกันไว้ ทาง Supplier ก็ยินดีคืนเงินที่วางมัดจำให้ทั้งหมด

          “นายชอบค้า” ตัดสินใจโอนเงินวางมัดจำ 20% ให้ Supplier ไป โดยไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลของ Supplier รายนี้เพิ่มเติม เพราะเห็นว่าไม่มีความเสี่ยงที่จะได้รับสินค้าที่ไม่มีคุณภาพเนื่องจากสามารถตรวจสอบสินค้าก่อนส่งมอบ หากสินค้าไม่มีคุณภาพก็เพียงปฏิเสธรับสินค้า ก็จะได้รับเงินค่ามัดจำคืน อย่างไรก็ตาม สถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 ทำให้ “นายชอบค้า” ไม่สะดวกที่จะบินไปตรวจสอบสินค้าด้วยตนเองจึงได้ว่าจ้างให้บริษัท A ซึ่งเป็นบริษัทรับตรวจสอบคุณภาพสินค้าที่มีชื่อเสียงและมีสำนักงานอยู่ในประเทศเดียวกับ Supplier รายใหม่เป็นผู้ตรวจสอบคุณภาพสินค้าให้ และเมื่อถึงกำหนดนัดหมายตรวจสอบสินค้า บริษัท A กลับไม่พบบริษัทตามที่อยู่ที่ Supplier ให้ไว้ และไม่สามารถติดต่อ Supplier รายนั้นได้อีกเลย “นายชอบค้า” จึงต้องสูญเงินมัดจำนั้นไปอย่างน่าเสียดาย

          ทั้งนี้ กลยุทธ์หา Supplier ใหม่เพื่อกระจายความเสี่ยงด้านวัตถุดิบนับเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการควรทำ แต่ผู้ประกอบการสามารถลดความเสี่ยงในการสรรหาคู่ค้ารายใหม่ได้โดยการตรวจสอบความน่าเชื่อถือของผู้ขายก่อนตัดสินใจสั่งซื้อสินค้าทุกครั้ง อาทิ ตรวจสอบที่ตั้งของบริษัทว่ามีหลักแหล่งจริงหรือไม่ และตรวจสอบสถานะทางการเงินในปัจจุบันของผู้ขาย ตรวจสอบความน่าเชื่อถือของเว็บไซต์หรืออีเมลของคู่ค้าก่อนทำธุรกรรม โดยสามารถตรวจสอบว่าเป็นเว็บไซต์จริงหรือหลอกลวงได้ที่ www.scamadviser.com/ อย่างไรก็ตาม นอกจากการตรวจสอบคู่ค้ารายใหม่แล้ว การหมั่นตรวจสอบสถานะทางการเงินและติดตามสถานการณ์ในประเทศคู่ค้าเดิมก็เป็นสิ่งจำเป็นไม่ยิ่งหย่อนกว่ากัน โดยเฉพาะในช่วงที่เศรษฐกิจโลกยังมีความไม่แน่นอนเช่นปัจจุบัน สำหรับผู้ประกอบการที่สนใจบริการประเมินความเสี่ยงคู่ค้า สามารถติดต่อขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ฝ่ายส่งเสริมการรับประกันการส่งออกและการลงทุน EXIM BANK โทร.0 2271 3700 ต่อ 3930-44