รู้ทันเกมการค้า

ในการทำธุรกิจส่งออก มีความเป็นไปได้ที่ผู้ส่งออกอาจจะไม่ได้ติดต่อค้าขายกับผู้ซื้อโดยตรง แต่เป็นการซื้อขายผ่านตัวกลางหรือ Trader ซึ่งมีหน้าที่รวบรวมสินค้าจากผู้ผลิตหรือผู้ส่งออกมากระจายต่อให้กับผู้ซื้อปลายทางอีกทอดหนึ่ง ซึ่งอาจเป็นเพราะผู้ส่งออกไม่รู้จักผู้ซื้อปลายทาง รวมถึงผู้ซื้อปลายทางต้องการสินค้าล็อตใหญ่ซึ่งต้องรวบรวมจากผู้ผลิตหลายรายหรือจากหลายประเทศ และกฎหมายบางประเทศกำหนดให้ผู้นำเข้าต้องมีใบอนุญาตนำเข้า ดังนั้น ผู้ซื้อที่ไม่มีใบอนุญาตจึงต้องใช้ Trader เป็นตัวแทนนำเข้า ทั้งนี้ Trader อาจจะอยู่ในประเทศของผู้ส่งออกและทำหน้าที่รวบรวมสินค้าเพื่อส่งออกให้กับผู้ซื้อปลายทาง หรือเป็น Trader ในต่างประเทศที่ทำหน้าที่ติดต่อนำเข้าสินค้าจากประเทศต่างๆ มารวบรวมและส่งต่อให้กับผู้ซื้อ การที่ Trader ทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อที่อยู่กันคนละประเทศนี้ ทำให้ความเสียหายใดๆ ที่ Trader ได้รับจากผู้ซื้อปลายทางย่อมส่งผลกระทบมาถึงผู้ส่งออกจนเกิดความเสียหายได้เช่นกัน ดังกรณีของ “นายชอบค้า”

“นายชอบค้า” ทำธุรกิจส่งออกผลไม้กระป๋อง โดยส่งออกผ่าน Trader ต่างประเทศ ชื่อบริษัท A Trading ซึ่งทำหน้าที่จัดหา รวบรวม และกระจายสินค้า ให้แก่ห้างค้าปลีกต่างๆ โดยมีห้างค้าปลีก B ซึ่งเป็นห้างค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในประเทศผู้ซื้อเป็นลูกค้าหลัก ทั้งนี้ บริษัท A Trading ดำเนินธุรกิจมานานกว่า 25 ปี ไม่เคยมีปัญหาด้านการเงิน ที่สำคัญห้างค้าปลีก B ที่เป็นลูกค้าหลักนั้นยังถือหุ้นอยู่ในบริษัท A Trading อีกด้วย ทำให้ “นายชอบค้า” มั่นใจว่าบริษัท A Trading จะไม่สูญเสียลูกค้ารายใหญ่อย่างห้างค้าปลีก B ไปแน่นอน และในช่วงหลายปีที่ผ่านมาการค้าระหว่าง “นายชอบค้า” กับบริษัท A Trading มีมูลค่าเติบโตต่อเนื่อง เป็นเพราะห้างค้าปลีก B เร่งขยายสาขาทั้งในประเทศและต่างประเทศ ทำให้มีการสั่งซื้อสินค้าของ “นายชอบค้า” ผ่านบริษัท A Trading เพิ่มขึ้นตามไปด้วย กระทั่งการส่งออกสินค้าครั้งล่าสุด เมื่อสินค้าของ “นายชอบค้า” ไปถึงท่าเรือปลายทางเรียบร้อยแล้ว คู่ค้ากลับไม่มารับสินค้า และนายชอบค้าก็ไม่สามารถติดต่อไปที่บริษัท A Trading ได้ “นายชอบค้า” จึงตัดสินใจนำสินค้าทั้งหมดกลับมาประเทศไทย เพื่อมาเปลี่ยนฉลากรอจำหน่ายต่อให้กับผู้ซื้อรายอื่นต่อไป

การค้าครั้งนี้ นอกจาก “นายชอบค้า” จะไม่ได้รับเงินค่าสินค้าแล้ว ยังมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นทั้งค่าดูแลตู้สินค้าเนื่องจากสินค้าค้างอยู่ที่ท่าเรือเกินกำหนด ค่าใช้จ่ายในการขนสินค้ากลับประเทศไทย และค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนฉลากบรรจุภัณฑ์ ทั้งนี้ สาเหตุที่ บริษัท A Trading ไม่มารับสินค้าเป็นเพราะห้างค้าปลีก B ซึ่งเป็นผู้ซื้อปลายทางและเป็นลูกค้าหลักของบริษัท A Trading ประสบภาวะล้มละลาย เนื่องจากกลยุทธ์การเร่งขยายสาขาในช่วงที่ผ่านมาทำให้ขาดสภาพคล่องอย่างรุนแรงจนไม่สามารถชำระหนี้และชำระเงินค่าสินค้าที่สั่งซื้อจากบริษัท A Trading ได้ สถานการณ์ดังกล่าวส่งผลกระทบอย่างมากต่อบริษัท A Trading จึงทำให้บริษัทฯ ไม่ไปรับสินค้าที่ท่าเรือเพราะไม่มีเงินชำระค่าสินค้าให้แก่ “นายชอบค้า”

กรณีของ “นายชอบค้า” แสดงให้เห็นว่า สถานะทางการเงินของผู้ซื้อปลายทางถือเป็นความเสี่ยงสำคัญของผู้ส่งออกที่ทำการค้าผ่าน Trader เช่นกัน ดังนั้น หากเป็นไปได้ผู้ส่งออกควรตรวจสอบว่าผู้ซื้อหลักของ Trader คือใคร และติดตามการดำเนินงานของผู้ซื้อหลักของ Trader ด้วย นอกจากนี้ อีกวิธีหนึ่งในการรับมือกับความเสี่ยง คือ การทำประกันการส่งออก อย่างกรณีของ “นายชอบค้า” ครั้งนี้ หากมีการทำประกันการส่งออกไว้กับ EXIM BANK นอกจากจะได้รับชดเชยความเสียหายตามมูลค่าสินค้าที่ไม่ได้รับการชำระจากคู่ค้าอันเป็นไปตามข้อกำหนดในกรมธรรม์แล้ว ยังจะได้รับชดเชยค่าเสียหายบางส่วนในการขนส่งสินค้ากลับประเทศเพิ่มเติมด้วย หากได้เข้ามาขอคำปรึกษาและปฏิบัติตามแนวทางที่ EXIM BANK ให้คำแนะนำ ท้ายนี้ ผู้ส่งออกที่สนใจบริการรับประกันการส่งออก สามารถติดต่อขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ฝ่ายส่งเสริมการรับประกันการส่งออกและการลงทุน EXIM BANK โทร.0-2271-3700 ต่อ 3920-3922