รู้ทันเกมการค้า

การป้องกันความเสี่ยงจากการทำการค้าระหว่างประเทศ ทั้งการตรวจสอบสถานะทางการเงินของคู่ค้าอย่างสม่ำเสมอ เลือกวิธีชำระเงินที่ปลอดภัยสำหรับผู้ขาย ทำประกันการส่งออก ทำประกันภัยการขนส่งสินค้า และทำสัญญาซื้อขายเงินตราต่างประเทศล่วงหน้า ล้วนเป็นทางเลือกที่ผู้ส่งออกสามารถนำมาใช้เพื่อบรรเทาความเสี่ยงหรือความเสียหายที่อาจจะเกิดขึ้นได้ บางรายใช้ทุกวิธีที่กล่าวมาข้างต้น ขณะที่บางรายก็เลือกใช้เพียงบางวิธี เนื่องจากแต่ละวิธีมีต้นทุนทั้งในแง่ค่าใช้จ่ายและใช้เวลาในการจัดเตรียมเอกสารต่างๆ  สำหรับผู้ประกอบการ SMEs ที่เริ่มค้าขายไปต่างประเทศมักกังวลว่าขายของไปแล้วจะไม่ได้เงิน จึงมักขอให้ผู้ซื้อโอนเงินค่าสินค้ามาให้ก่อน โดยเฉพาะล็อตแรกๆ ที่ทำการค้ากัน เพื่อป้องกันความเสียหายหากผู้ซื้อไม่ชำระค่าสินค้า แต่ในระยะยาวพบว่าการป้องกันความเสี่ยงด้วยวิธีดังกล่าวอาจทำให้ผู้ส่งออกสูญเสียตลาดและลูกค้าไปอย่างน่าเสียดาย

 ดังเช่นกรณีของ “นายชอบค้า” ซึ่งเป็นผู้ประกอบการ SMEs ที่ผลิตและส่งออกสินค้าอาหารไปหลายประเทศทั้งใน CLMV และประเทศในแถบเอเชียอื่นๆ อาทิ อินเดีย และจีน ที่ผ่านมา “นายชอบค้า” มักให้คู่ค้าชำระค่าสินค้าบางส่วนก่อนที่ตนเองจะเริ่มสั่งซื้อวัตถุดิบผลิตสินค้า และจะขอรับค่าสินค้าส่วนที่เหลือทั้งหมดก่อนดำเนินการจัดส่งสินค้าให้แก่คู่ค้าเสมอ ไม่ว่าคู่ค้าจะขอให้ผ่อนปรนไปใช้วิธีการชำระเงินประเภทอื่นๆ บ้าง อาทิ D/A (Document  Against Acceptance) ซึ่งหมายถึง “นายชอบค้า” ยินยอมให้ผู้ซื้อลงนามรับเอกสารจากธนาคารผู้ซื้อเพื่อนำไปใช้รับสินค้าได้ก่อนโดยที่ผู้ซื้อยังไม่ต้องชำระเงินค่าสินค้า ณ ขณะนั้น แต่อนุญาตให้ผู้ซื้อมาชำระค่าสินค้าในระยะถัดไปกับธนาคารผู้ซื้อตามเทอมการชำระเงินที่กำกับไว้ในเอกสารส่งออก (เช่น 30 วัน, 60 วัน, 120 วัน หรือ 180 วัน) หรือวิธีชำระเงินแบบ D/P (Document Against Payment) ซึ่งผู้ซื้อต้องชำระเงินค่าสินค้าให้แก่ธนาคารก่อนจึงจะได้รับเอกสารเพื่อนำไปออกสินค้าได้ก็ตาม เพราะนายชอบค้าก็ยังรู้สึกว่าตนยังมีความเสี่ยงหากคู่ค้าเปลี่ยนใจไม่ยอมมารับสินค้าเมื่อส่งสินค้าไปถึงปลายทางแล้ว “นายชอบค้า” จึงยึดมั่นกับวิธีการชำระเงินแบบเดิม คือ ให้ลูกค้าจ่ายค่าสินค้ามาก่อน และปฏิเสธการใช้วิธีการชำระเงินแบบอื่นๆ ที่คู่ค้าเสนอมาโดยตลอด โดยละเลยที่จะให้ความสำคัญกับความสะดวกของผู้ซื้อ แม้ว่าจะสามารถทำได้ก็ตาม

 อย่างไรก็ตาม ในระยะหลัง “นายชอบค้า” สังเกตว่าคู่ค้าอินเดียที่เคยสั่งซื้อสินค้ากันเป็นประจำเริ่มลดคำสั่งซื้อลง แม้กระทั่งในช่วงเทศกาลที่ตามปกติคู่ค้ามักจะสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก จึงได้ติดตามสืบหาข้อมูลจนทราบว่า คู่ค้าหันไปสั่งซื้อสินค้าจาก “นายแข่งขัน” แทน เพราะนอกจากสินค้าของ “นายแข่งขัน” จะมีรูปแบบและคุณภาพใกล้เคียงกับสินค้าของ “นายชอบค้า” แล้ว “นายแข่งขัน” ยังยินดีรับชำระเงินค่าสินค้าในหลากหลายรูปแบบ เช่น รับชำระแบบ D/A โดยให้เทอมการชำระเงินแก่คู่ค้า 30 วัน หรือ 60 วัน และยินดีให้คู่ค้าแบ่งชำระค่าสินค้าตามกำหนดเวลาที่ตกลงกัน ทำให้คู่ค้าสามารถบริหารจัดการด้านการเงินได้ดีกว่าการสั่งซื้อสินค้ากับ “นายชอบค้า”     

 จากกรณีของ “นายชอบค้า” แสดงให้เห็นว่า การป้องกันความเสี่ยงในรูปแบบที่ “นายชอบค้า” เลือกใช้ คือ การให้ลูกค้าจ่ายเงินล่วงหน้า แม้ทำได้โดยแทบไม่มีค่าใช้จ่ายนั้น จริงๆ แล้วอาจทำให้เกิดความเสี่ยงใหม่แฝงอยู่ และในที่สุดก็อาจทำให้ผู้ส่งออกเสียลูกค้าและโอกาสในการขยายตลาดไปอย่างน่าเสียดาย ดังนั้น การเลือกวิธีป้องกันหรือบรรเทาความเสี่ยงอย่างเหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ หนึ่งในนั้นคือ การทำประกันการส่งออก เพราะทำให้ผู้ส่งออกมั่นใจว่าจะได้รับชดเชยความเสียหายที่เกิดขึ้นจากการที่คู่ค้าไม่ชำระเงินค่าสินค้า ผู้ส่งออกจึงสามารถตัดสินใจทำการค้ากับผู้ซื้อรายใหม่ๆ รวมถึงรับคำสั่งซื้อจากคู่ค้าเดิมเพิ่มขึ้น หรือรับชำระเงินด้วยวิธีอื่นที่ยืดหยุ่นมากขึ้นได้ ทั้งนี้ ผู้ส่งออกที่สนใจบริการรับประกันการส่งออก สามารถติดต่อขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ฝ่ายส่งเสริมการรับประกันการส่งออกและการลงทุน EXIM BANK โทร.0-2271-3700 ต่อ 3930-3944