รู้ทันเกมการค้า

“การมีคู่ค้าที่ดี เป็นหนึ่งในหลักประกันความสำเร็จของผู้ส่งออก” เพราะคู่ค้าที่เก่งและมีประสบการณ์ในตลาดย่อมรู้จักพฤติกรรมและความชอบของผู้บริโภคเป็นอย่างดี และมักมีข้อแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ส่งออกในการปรับปรุงสินค้าให้เหมาะกับตลาดได้อีกด้วย ขณะเดียวกัน คู่ค้าที่ไม่เก่งหรือยังขาดประสบการณ์ในตลาดนั้นๆ นอกจากไม่สามารถทำให้สินค้าของผู้ส่งออกติดตลาดได้เท่าที่ควรแล้ว  บางครั้งพบว่าคู่ค้าที่ขาดประสบการณ์ก็ทำให้ผู้ส่งออกได้รับความเสียหายอย่างไม่คาดคิดได้เช่นกัน ดังกรณีที่เกิดขึ้นกับ “นายชอบค้า”

 “นายชอบค้า” สนใจส่งออกผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายไปยังประเทศหนึ่งในแถบเอเชีย ครั้งแรกที่  “นายชอบค้า” นำสินค้าไปออกงานแสดงสินค้า ก็ได้พบกับ “นายกฤษณะ” ผู้นำเข้ารายหนึ่งที่สนใจผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายของ “นายชอบค้า” แต่จากประสบการณ์ของ “นายกฤษณะ” ที่นำสินค้าเข้าไปขายในตลาดนี้มานาน เล็งเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้ยังมีกลิ่นอ่อนเกินไป คาดว่าผู้ซื้อในตลาดนี้จะไม่ถูกใจ จึงแนะนำให้ “นายชอบค้า” ปรับกลิ่นของผลิตภัณฑ์ให้แรงขึ้น หากทำได้ก็จะสั่งซื้อเพื่อนำเข้าไปจำหน่ายในประเทศดังกล่าว หลังจากได้รับคำแนะนำ “นายชอบค้า” ลังเลว่าควรจะปรับกลิ่นของผลิตภัณฑ์ตามที่ “นายกฤษณะ” แนะนำดีหรือไม่ กระทั่ง “นายชอบค้า” นำสินค้าไปออกงานแสดงสินค้าอีกงานหนึ่ง และได้พบกับ “นายวิษณุ” ผู้นำเข้าอีกรายจากประเทศเดียวกับ “นายกฤษณะ” โดยครั้งนี้ “นายวิษณุ” ถูกใจผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายของ “นายชอบค้า” มาก และขอสั่งซื้อสินค้าพร้อมกำหนดให้ส่งมอบสินค้าในเดือนถัดไป ขณะที่ “นายชอบค้า” รู้สึกว่าผู้นำเข้ารายนี้เป็นคนรุ่นใหม่ไฟแรง
แม้มีประสบการณ์ในตลาดนี้ไม่มากนัก แต่ก็มีความกระตือรือร้นในการทำตลาด “นายชอบค้า” จึงไม่ลังเลที่จะตอบรับคำสั่งซื้อดังกล่าว

 “นายชอบค้า” เร่งผลิตและส่งสินค้าไปถึงท่าเรือประเทศปลายทางเรียบร้อยตามเวลาที่กำหนด แต่ผ่านไปหลายวัน “นายวิษณุ” ก็ไม่มาติดต่อรับสินค้าและชำระค่าสินค้า “นายชอบค้า” จึงได้ติดต่อสอบถาม “นายวิษณุ” และก็ได้รับข่าวร้ายว่า “นายวิษณุ” ปฏิเสธการรับสินค้า และไม่ชำระเงินค่าสินค้าดังกล่าว เนื่องจากในระหว่างที่รอสินค้าอยู่นั้น “นายวิษณุ” พบว่าตลาดนิยมผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายที่มีกลิ่นค่อนข้างแรง ผลิตภัณฑ์ของ “นายชอบค้า” จึงน่าจะทำตลาดได้ยาก ดังนั้น จึงขอปฏิเสธการรับสินค้าดังกล่าว เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นกับ “นายชอบค้า” ครั้งนี้ นอกจากจะทำให้ “นายชอบค้า” ไม่ได้รับเงินค่าสินค้าแล้ว ยังต้องเป็นผู้รับผิดชอบจัดการสินค้าของตนที่ถูกทิ้งไว้ที่ท่าเรืออีกด้วย และยิ่งทิ้งไว้นานเท่าใดค่าใช้จ่ายก็ยิ่งเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะค่าดูแลตู้สินค้าที่สายเรือจะเรียกเก็บเพิ่มหากไม่มารับสินค้าภายในระยะเวลาที่กำหนด

อย่างไรก็ตาม การที่ “นายชอบค้า” ได้ทำประกันการส่งออกไว้กับ EXIM BANK ซึ่งนอกจากมีผลให้“นายชอบค้า” ได้รับชดเชยความเสียหายตามมูลค่าสินค้าที่ไม่ได้รับการชำระเงินจากคู่ค้าอันเป็นไปตามข้อกำหนดในกรมธรรม์แล้ว หาก “นายชอบค้า” จัดการกับสินค้าด้วยแนวทางตามที่ได้ปรึกษาและตัดสินใจร่วมกับ EXIM BANK “นายชอบค้า” ยังได้รับชดเชยค่าใช้จ่ายบางส่วนในการจัดการสินค้าที่ปลายทางเพิ่มเติม ทั้งนี้ ทางเลือกหลักๆ มี 3 แนวทาง คือ 1. ขายต่อให้กับคู่ค้ารายใหม่ 2. ส่งสินค้ากลับไทยเพื่อมาขายต่อให้คู่ค้ารายอื่น และ 3. ทำลายสินค้าที่ปลายทาง เมื่อพิจารณาทั้ง 3 แนวทางแล้ว “นายชอบค้า” ปรึกษากับทาง EXIM BANK ว่าจะเลือกขายผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายให้กับคู่ค้ารายใหม่เพื่อให้ไปจำหน่ายในตลาดนี้ต่อไป “นายชอบค้า”  จึงติดต่อ “นายกฤษณะ” ที่เคยแนะนำให้ “นายชอบค้า” ปรับกลิ่นผลิตภัณฑ์ในงานแสดงสินค้าครั้งแรกทาง “นายกฤษณะ” เห็นว่าขณะนี้สินค้ามาถึงปลายทางแล้ว จึงตกลงรับไปจำหน่ายต่อให้ แต่มีข้อแม้ว่าจะชำระเงินค่าสินค้าให้หลังจากขายสินค้าได้แล้วเท่านั้น ซึ่ง “นายชอบค้า” พิจารณาแล้วเห็นว่าดีกว่าต้องเสียเงินเพื่อขนสินค้ากลับ และถือเป็นโอกาสได้ทดลองจำหน่ายสินค้าในตลาดดังกล่าว จึงตอบตกลงข้อเสนอของ “นายกฤษณะ” แม้ไม่รู้ว่าอีกนานเท่าใดจึงจะได้รับเงินค่าสินค้าครบตามจำนวน

จากกรณีของ “นายชอบค้า” นับเป็นข้อเตือนใจให้กับผู้ส่งออกว่า การติดต่อคู่ค้ารายใหม่นั้น แม้จะช่วยสร้างโอกาสเปิดตลาดใหม่ๆ ได้ แต่การที่คู่ค้ายังขาดประสบการณ์ในตลาดก็อาจส่งผลกระทบต่อผู้ส่งออกได้ไม่น้อยเช่นกัน ผู้ส่งออกจึงควรระมัดระวังและไม่ลืมติดเกราะป้องกันความเสี่ยงในการทำธุรกรรมระหว่างประเทศทุกครั้ง ท้ายนี้ ผู้ส่งออกที่สนใจบริการรับประกันการส่งออก สามารถติดต่อขอทราบรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ฝ่ายส่งเสริมการรับประกันการส่งออกและการลงทุน EXIM BANK โทร.0-2271-3700 ต่อ 3920-3922